Factores básicos de Valor

Los factores básicos del valor de un producto o servicio son:

Factor Q (Calidad)
Factor S (Servicio)
Factor P (Precio)

La definición de calidad dada por los consumidores tiene grandes diferencias. Las expectativas van creciendo continuamente. La calidad para el cliente varía. Es difícil determinar cuáles son las expectativas del cliente. La calidad es diferente de acuerdo al ojo de quien la mire.
El servicio es lo importante. Actualmente la gente tiene poco tiempo y el buen servicio es valorado. Es la manera más segura de diferenciarse en negocios iguales o similares. La manera más segura de crear o generar ventajas competitivas. Como la gente no tiene tiempo, es indispensable dar un buen servicio o sino el consumidor no vuelve.

Desde hace ya un cierto tiempo, el grupo Forum de Boston, estudiando el comportamiento del cliente aseguro que es cinco veces mas caro obtener un nuevo cliente que mantener uno ya existente. El mismo grupo aseveró que uno, como comprador, tiene cuatro veces más posibilidades de dejar de comprar algo por un mal servicio que porque haya encontrado un precio mas barato en otro lado, lo cual demuestra que el buen servicio es increíblemente importante. El cliente se siente bien si siente que esta recibiendo un valor agregado o si siente que esta siendo valorado.

Servicios que se dan usualmente y que agregan valor

• Doble garantía
• Reemplazo en caso de roturas
• Atención 24/7
• Líneas gratuitas de información y atención
• Libre de impuestos a turistas
• Fabricado a medida
• Apoyo técnico durante un determinado tiempo
• Lavado gratis por compra de combustible
• Diarios del día con el café
• Entregas a distancia sin cargo

Si alguien cree que el precio es el único factor que importa al cliente, está equivocado y debe reconsiderar urgentemente su propuesta de valor. La meta a alcanzar debe ser la de convertirse en un innovador de valor. Los innovadores de valor cambian las reglas de juego dentro de su posición en el mercado. En definitiva: la forma en que uno trata de diferenciarse en el mercado, de hecho estará marcada en tomar una posición "de valor" en ese mercado o en el segmento en el que se mueve comercialmente. Es difícil descubrir las expectativas del cliente pero de cualquier manera podemos generar valor en nuestros productos o servicios para tratar de superarlas.