La propuesta de valor, hay que examinarla

En mercados tan competidos y con clientes cada vez más exigentes ahora resulta que:
• La Excelencia en Calidad ya no es suficiente
• Bajos Precios solos ya no son suficientes
• Un Servicio Excelente ya no es suficiente
• La Satisfacción del Cliente ya no es suficiente
La Excelencia en la Calidad ya no es suficiente. Esto ya se da por sentado. El cliente ya no solamente espera calidad sino que la da como implícitamente incluida dentro del producto o servicio que se le ofrece.

Bajos Precios no son suficientes. Entrar en un sistema de crear valor bajando los precios es muy riesgoso. Se empieza bajando los precios, el competidor los baja mas, y se juega a quien vende mas barato y quien quiebra primero.
El Servicio Excelente tampoco es suficiente. Si uno atiende a los clientes muy bien, seguramente la mayoría de ellos estarán muy contentos, pero esto no significa que seguirán viniendo si no encuentran otros factores. Con esto solo no alcanza.
La Satisfacción del Cliente tampoco alcanza. Muchos clientes están satisfechos con la atención o los productos que reciben de una empresa, pero aparece otra con una propuesta de valor distinta y entonces, a pesar de estar conformes con la anterior, muchos se pasarán a esta nueva empresa.

Algunas preguntas diseñadas para ayudarlo a evaluar su propuesta de valor:

¿Estamos compitiendo en precio o en valor?
Si estamos compitiendo en base al precio tenemos que entender que esa es nuestra estrategia. Es una situación de alta vulnerabilidad. Tenemos que tener cuidado porque no es conveniente verse obligado a bajar constantemente los precios.

¿Cómo hemos incorporado valor agregado a los clientes?
Ver que nuevos servicios hemos incorporado en los últimos doce meses. Qué cosas nuevas ofrecemos. Hay que seguir agregando servicios que nos diferencien y agreguen valor.

¿Cuáles son las características singulares o únicas de nuestra propuesta de valor?
Qué hacemos para ofrecer algo distinto y singular. Recordemos que la calidad queda de lado. ¿Estamos propuestos a personalizar?, ¿conocemos realmente al cliente y qué es lo que quiere, para saber que ofrecerle?. Determinar y tener en cuenta como percibe el valor el cliente.

¿Quién y cómo es mi cliente?
¿Cómo mi cliente experimenta o percibe el valor?
¿Qué voy a hacer para agregar o dar más valor?

Adicionalmente hay una serie de preguntas que debemos hacernos para poder manejarnos correctamente: ¿confecciono o tengo una lista de actividades y servicios que se ofrecen sin costo extra en mi empresa o negocio?
¿la política de devoluciones existe? ¿cuál es?
¿hay suficiente variedad de productos?
¿cuál es la velocidad para satisfacer los requerimientos de los clientes?
¿cuáles son las cosas gratuitas y cuales las que se cobran? ¿los clientes valoran esto?
¿podemos cobrar algunas de las cosas que ahora damos gratis?
¿podemos deshacernos de algunas cosas que el cliente no valora?